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Por Roberto Mayor
Se podrían realizar ejercicios partiendo de situaciones empresariales y ubicando en el tablero la posición que plantea la lucha entre ambos contrincantes y/o competidores, empleando una adecuada distribución de las fuerzas y realizando las posibles jugadas a partir de la ejecución del caso que se analiza en el ámbito empresarial, respetando la simbología siguiente:
| Rey: | producto o servicio (marca) |
| Dama: | gerencia |
| Torres: | recursos financieros |
| Alfiles: | canales de distribución |
| Caballos: | medios de distribución |
| Peones: | vendedores |
Ejemplo:
Blancas: Amadeus
Negras: Shoes
Ambos competidores cuentan con la misma cantidad de recursos financieros. AMADEUS posee mayor experiencia y cuota en el mercado, así como un canal más de distribución, pero no tiene la misma cantidad de vendedores ni los medios que posee SHOES. La gerencia de AMADEUS es más activa que la de SHOES, quien a su vez tiene su marca mejor protegida.
La situación del tablero puede ser ésta:
Blancas: Re1, Dc2, Tc1, Th1, Ae2, Ag5, Cc3, h2, g2, f2, e4, b2, a3.
Negras: Rg8, Dd8, Ta8, Tf8, Ae7, Cd7, Cf6, h7, g7, f7, e6, d6, b7, a6.
El caso se desarrolla de la siguiente forma:
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Los directivos de la empresa industrial del calzado AMADEUS, comienzan a
preparar a su personal de venta y canal de distribución para lanzar una campaña
de mercadotecnia contra un competidor en el mercado de los calzados masculinos.
AMADEUS descubre que su competidor, SHOES, ha entregado y/o frenado un canal de
venta para desarrollar otro y deberá aprovechar esta brecha para trazar su plan
estratégico.
1…d5
Es importante moverse con rapidez y comenzar a movilizar los recursos en
función del plan a seguir, que por el momento no es otro que aprovechar la
debilidad de SHOES en un sector del mercado, para introducir en él un nuevo
calzado masculino con un diseño hasta el momento no vendido en el mismo.
2. Ad3, dxe4 3. Cxe4, Cxe4 4. Axe7, Dxe7 5. Axe4, Cf6 6. Af3, Tab8
El gerente de marketing de AMADEUS utiliza en su estrategia de penetración de mercado la cooperación de sus fuerzas, sobre todo de aquellas que tienen cierta experiencia en temas publicitarios y que, además, poseen identificación con el personal de acción en la campaña.
7. Dc7! Dxc7
Tras el análisis que realiza AMADEUS antes de lanzar el nuevo producto, decide abrir un local en el mismo sitio donde SHOES aún tiene un punto de venta. Las características del local de AMADEUS y el trabajo publicitario que desarrolla hacen que SHOES tenga que cerrar su sitio y retirar el personal de venta.
8. Txc7, b5
Toda la Junta Directiva de AMADEUS se reúne para definir el plan de acción a seguir. Ya han identificado y atacado el punto débil del competidor, elegido el personal que trabaja en la campaña, ubicado el mismo por sector y llamado a la cooperación de sus fuerzas, quienes han participado activamente. Ahora hay que definir el plan de acción final y, para ello, el director o gerente de marketing propone ubicar todos sus recursos en el territorio de SHOES, en una oficina desde donde podrá velar por la ejecución del plan, cuidando que el competidor no pueda organizarse. Lo más importante es no desviar la atención del objetivo trazado, hasta tanto no se haya logrado el mismo y utilizar los recursos adecuados de la forma más simple y económica posible.
9. 0-0, h6 10. Tfc1
AMADEUS comienza a penetrar definitivamente el sector del mercado que ha dejado erróneamente SHOES, quien ahora se ve obligado a contrarrestar el empuje de AMADEUS utilizado todos sus medios para al menos no perder definitivamente las ventas de sus productos, lo cual al parecer es algo tarde, de acuerdo con el plan elaborado por su competidor, quien tiene todos los recursos y el personal designado en activo y ocupando tareas inmediatas y que le son competentes.
Cd5 11. T7c6, Ta8 12. b4, g6
Es necesario concentrar todas las ventas y recursos en el sector penetrado con el nuevo producto y obligar a SHOES a desplazar medios y vendedores hacia otras áreas del mercado. Para ello AMADEUS decide sacar algunos otros vendedores en el territorio y mantenerlos accionando en plena porfía con los de su competidor.
13. h3, Rg7 14. g3, h5
Además, decide concentrar también la calidad de su fuerza de trabajo y, luego de haber concluido la campaña publicitaria y las encuestas a la población, decide trasladar el personal empleado en esas tareas hacia otros sectores y así economizar los recursos y consolidar su posición en el mercado.
15. Td6, Tfc8 16. Txc8, Txc8 17. Txa6, Td8, 18. Tc6…1-0.
Enlaces:
(Las ilustraciones corresponden a capturas de pantalla de los tableros 3D de Fritz 9)
